# 6 Was haben Metaprogramme mit meinem Kunden zu tun?

Auf den ersten Blick ist das eine gute Frage. Doch schauen wir uns an, worum es dabei eigentlich geht.

Mit Metaprogrammen sind unsere unbewussten Muster und Verhaltensweisen beschrieben, also die Art, wie wir Menschen Informationen verarbeiten.

Dabei spielt die Sprache eine herausragende Rolle – wenn du aufmerksam zuhörst, kannst du aus dem Gesagten verstehen, welche entscheidenden Motivationsstrategien bei deinem Gegenüber aktiv sind.

Ich finde das Wissen um diese Metaprogramme sehr hilfreich in der Kommunikation mit anderen, nicht nur mit potenziellen Kunden. Ganz einfach deshalb, weil ich die Motivation meines Gegenübers, hier für Veränderungen in der Einrichtung, erfahre und entsprechend reagieren kann.

Insgesamt gibt es über 60 verschiedene Metaprogramme, die in gegensätzlichen Paaren dargestellt sind. Wichtig dabei: es gibt kein besser oder schlechter.

Mit den richtigen Fragen findest du schnell heraus, wie dein Kunde ‚tickt‘.

Hier stelle dir hier das erste Metaprogramm vor und gebe dir dazu passende Fragen:

Globalsortierer – Detailsortierer

Globalsortierer haben den Überblick. Sie arbeiten mit einer Gesamtsicht und möchten das Große und Ganze überblicken. Für sie entsteht Sinn durch die großen Zusammenhänge. Durch ihre Unlust an Präzision und Genauigkeit denken die Globalen nicht immer die Ideen bis zum Ende durch und übersehen Kleinigkeiten, die relevant sein könnten.

Detailorientierte Menschen beschäftigen sich von Anfang an mit den kleinsten Details und schätzen kleine Informationseinheiten. Genauigkeit motiviert sie beim Arbeiten. Diese Menschen verlieren sich manchmal in Kleinigkeiten und haben Schwierigkeiten, Prioritäten zu setzen.

Hier wird deutlich, dass beide Programme ihre Vor- und Nachteile haben.

Und nun zum Kunden

Wenn ich mir darüber bewusst bin, wie dieses Programm bei meinem Kunden ausgeprägt ist, kann ich mein Angebot und meine Verhandlungen mit ihm entsprechend formulieren.

Einfache Fragen dazu sind: „Wie sind sie damals zu dieser Lösung gekommen?“ „Was gefällt Ihnen an XXX besonders?“ „Was war Ihnen beim letzten XXX wichtig?“

Der Globalsortierer antwortet kurz und knapp: „Hat alles gepasst.“ „War ein Schnäppchen.“ „War schnell zu kriegen.“

Der Detailsortierer antwortet sehr ausführlich: Wo haben sie sich die Möbel angeschaut, wie war der Verkäufer, wie die Auswahl, die Anlieferung, der Aufbau…. Dem Gesprächspartner ist einfach jedes Detail wichtig.

Und hier ist jetzt die Übertragung auf deinen Kunden: dem Globalisten gibst du einen Überblick, wie das Projekt am Ende aussehen wird. Dabei achtest DU darauf, die Details im Auge zu behalten, damit am Ende nichts ‚durchrutscht‘.

Dem Detaillisten gibst du dagegen einen genauen Ablauf über dein Angebot und den weiteren Verlauf; hier sollte keine Frage offenbleiben. Achte bitte darauf, dass DU das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.

Ist dir deutlich geworden, wie spannend dieses Thema für dich in Bezug auf deine Kommunikation (nicht nur) mit deinem Kunden sein kann?

Gerne stelle ich dir in den nächsten Beiträgen weitere Metaprogramme vor. Einverstanden?

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