Stilanamnese™
Eine Methode zur inneren Auftragsklärung im Ersttermin
Die Stilanamnese™ ist die Methode, mit der ich seit über zwölf Jahren meine Erstgespräche führe – und mit der inzwischen viele Interior Designerinnen aus meinen Ausbildungen arbeiten.
Sie ist die Königsdisziplin im Ersttermin. Nicht das Gegenteil einer sauberen Bedarfsermittlung, sondern ihre Vertiefung. Wer die klassischen Grundlagen beherrscht – die richtigen Fragen, die Systematik, das strukturierte Zuhören – kommt irgendwann an einen Punkt, an dem das Handwerk allein nicht mehr reicht. An dem die Kundschaft zwar alles sagt, was sie sagen kann, und trotzdem etwas anderes meint, als sie ausspricht. An diesem Punkt beginnt die Stilanamnese™.
Sie ist der Moment, in dem das spätere Projekt seine innere Richtung findet – bevor gemessen wird, bevor gezeichnet wird, bevor irgendein Vorschlag fällt. Ihr Grundgedanke ist einfach und radikal zugleich: Das Ergebnis soll das der Kundschaft werden, nicht das der Designerin.
Warum sie wirkt
Sichtbar machen.
Sie macht sichtbar, was die Kundschaft nicht in Worte fassen kann. Auch die beste Bedarfsermittlung stößt an eine Grenze: Menschen, die außerhalb der Branche stehen, haben keine Sprache für Interieur.
Sie verwenden oft Begriffe, die sie einmal gehört haben, und die fast nie das meinen, was sie selbst darunter sehen. Der erste, ungefilterte Eindruck beim Anschauen eines Bildes ist ehrlicher als jede ausformulierte Antwort auf eine noch so kluge Frage. Genau diesen Moment nutzt die Stilanamnese™.
Commitment.
Die Kundschaft bringt sich selbst ein, oft mit eigenen Bildern, immer aber mit eigenen Kommentaren, eigener Wortwahl. Sie wird zur Mitwirkenden, nicht zur Auftraggeberin, die ein Briefing beantwortet. Wer mitgestaltet hat, steigt auch ein. Das ist der Grund, warum aus einer sauber durchgeführten Stilanamnese™ fast immer ein Auftrag entsteht – nicht durch Verkaufsdruck, sondern weil die Kundschaft sich im Gespräch selbst schon entschieden hat.
Leichter arbeiten.
Wer sein Gegenüber wirklich verstanden hat, braucht im Idealfall nur einen einzigen Entwurf. Keine Schleifen, keine Missverständnisse, kein „eigentlich hatte ich mir das ganz anders vorgestellt". Die Vorarbeit, die in der Stilanamnese™ steckt, zahlt sich über das gesamte weitere Projekt aus.
Ein Beispiel aus der Praxis
Eine Interior Designerin, die ich im Mentoring begleitet habe, ist mit Landhausstil – im weitesten Sinne – positioniert.
Es ist ihre Handschrift, ihre Expertise, und sie ist inzwischen sehr erfolgreich damit.
Als sie begann, die Stilanamnese™ anzuwenden, passierte etwas, das sie selbst nicht erwartet hatte. Ein potenzielles Kundenpaar hatte am Telefon klar gesagt: „Wir wollen Landhausstil." Das war der Grund, warum sie sie angefragt hatten. Während der Stilanamnese™ kam dann der Moment, in dem sich dieses Paar ausgerechnet für Bilder von Projekten aus meiner Feder begeisterte – also für einen Stil, der mit Landhaus, wie wir Designerinnen ihn verstehen, nichts zu tun hat.
Zwei Dinge wurden dadurch möglich.
Das eine war die Erkenntnis, dass das Wort „Landhausstil" in diesem Fall etwas komplett anderes meinte, als sie beide dachten. Ohne ihre Stilanamnese™ hätte sie nach dem vermeintlich eindeutigen Briefing gearbeitet – mit dem Klassiker der sich wiederholenden Korrekturschleifen. Warum – einfach weil Kunden selten genau die Begriffe zuordnen können, die das wirklich Gemeinte tragen.
Das andere war die Freiheit, offen zu sagen: Das, was Sie hier in den Bildern gezeigt haben, ist nicht meine eigentliche Expertise. Ein Satz, der vor der Stilanamnese™ nicht relevant gewesen wäre.
Und dann die eigentliche Pointe:
Das Paar hat sie nicht nur trotzdem, sondern sogar extra wegen ihrer Klarstellung beauftragt. Die Verbindlichkeit, die im Gespräch entstanden war, das tiefe Sich-Gesehen-Fühlen der Kundschaft, die Qualität des Zuhörens der Interior Designerin – all das hatte bereits so viel Vertrauen aufgebaut, dass sie den Weg unbedingt mit ihr gehen wollten.
Das Projekt ist später sehr erfolgreich abgeschlossen geworden, weil von Anfang an alle drei wussten, worum es bei diesem „Landhausstil" tatsächlich ging.
Die Stilanamnese™ macht das Unausgesprochene sichtbar – und erzeugt im selben Moment die Beziehungsqualität, aus der Aufträge entstehen.
Die Haltung dahinter
Die Designerin führt. Sie beobachtet. Sie schreibt mit. Sie paraphrasiert. Sie schlägt nichts vor, solange sie nicht verstanden hat. Das klingt einfach, und es ist doch eine Disziplin, die sich gegen fast alles wendet, was man als erfahrene Designerin reflexhaft tun möchte – den Impuls, früh Lösungen anzubieten.
Die Stilanamnese™ lebt davon, dass diesem Impuls nicht nachgegeben wird. Dass der Raum offen bleibt. Dass die Kundschaft sich selbst zeigen darf, statt vorgeführt zu bekommen, was man an ihrer Stelle möchte.
Das ist eine Arbeit, die Vertrauen voraussetzt – in das Gespräch, in die Kundschaft, in den eigenen Weg. Und sie bringt etwas zurück, das sich nicht in Stundensätzen messen lässt: Erstgespräche, aus denen beide Seiten mit dem Gefühl herausgehen, dass hier etwas Wesentliches passiert ist.
Woher sie kommt.
Ich habe die Stilanamnese™ 2014 entwickelt und sie seither in der eigenen Praxis und in der Arbeit mit meinen Mentees fortlaufend geschärft. Der Name Stilanamnese™ ist als Marke zur Eintragung angemeldet, die Methode selbst wird als Geschäftsgeheimnis behandelt und ausschließlich innerhalb der Interior Designers Academy weitergegeben.
Wo sie vollständig unterrichtet wird.
Die Stilanamnese™ ist fester Bestandteil der Masterclass und des 1:1 Mentoring.
Einen ersten Einblick in ihr Fundament – die Haltung im Ersttermin, das Führen statt Bewerben, das Anker-Setzen – gibt das Erstgesprächs-System.