Raus aus der Krise, Teil 2: Warum ein höherer Stundensatz allein nicht reicht
Im ersten Teil dieser Reihe habe ich darüber geschrieben, warum sich der Markt verändert hat und weshalb es heute nicht mehr zuverlässig funktioniert, seine Leistungen einfach anzubieten und darauf zu warten, dass schon jemand kommen wird.
Das ist die eine Seite. Die andere liegt im eigenen Business.
Bevor wir über Preise sprechen, muss klar sein, was du eigentlich anbietest, für wen und in welchem Umfang. Eine reine Online-Beratung lässt sich anders kalkulieren, als die komplette Begleitung eines Projektes bis zur Umsetzung. Auch das gehört zur eigenen Ausrichtung: Das Honorar muss zu deiner Leistung, deiner Kundschaft und zu dem Business passen, das du führen möchtest.
Wenn selbstständige Interior Designerinnen über Geld sprechen – oder genauer gesagt, über zu wenig davon – landet das Gespräch allerdings fast immer an derselben Stelle: der Stundensatz ist zu niedrig, also muss er rauf. Und ja, oft stimmt das. Aber es ist nicht die eigentliche Frage.
Denn wer nur am Stundensatz dreht, ohne zu verstehen, was ihn nach unten zieht, wird ihn vielleicht kurz erhöhen – und ihn beim nächsten Angebot, beim nächsten Kunden, beim nächsten Moment der Unsicherheit wieder senken. Weil das, was ihn niedrig gehalten hat, immer noch da ist.
Ich begleite seit 2019 selbstständige Interior Designerinnen – und ich sehe drei Muster, die sich immer wiederholen. Nicht bei einzelnen, sondern bei den meisten. Und ich kenne sie gut aus meiner eigenen Geschichte.
„Was mir leicht fällt, kann doch nicht so viel wert sein."
Es gibt einen Glaubenssatz, der sich bei Frauen meiner Generation (und mindestens einer danach) besonders tief eingegraben hat: "...ohne Fleiß - keinen Preis". Was mühsam erarbeitet wurde, hat einen Wert. Was einem leichtfällt – nun ja, das ist eben ein Talent, kein Verdienst.
Das Problem daran: je erfahrener du wirst, desto leichter fällt dir das meiste. Ein Grundriss, den du in zwei Stunden durchdenkst, hat ...zig Jahre Erfahrung dahinter. Eine Materialentscheidung, die du in Minuten triffst, hat ...zig Projekten als Grundlage. Aber weil es sich nicht schwer anfühlt, fühlt es sich auch nicht so wertvoll an und genau an diesem Punkt beginnen viele Frauen, ihren Stundensatz sogar zu senken, oder zumindest nicht zu erhöhen, obwohl es längst an der Zeit wäre.
Was dabei übersehen wird: dein Kunde zahlt nicht für deine Mühe. Er zahlt für dein Urteil. Für die Gewissheit, dass jemand mit deiner Erfahrung richtige Entscheidungen trifft – schnell, sicher und ohne die Umwege, die er selbst gehen müsste. Er kauft deine Wissen, deine Erfahrung und deine eben daraus resultierende Sicherheit. Genau das ist der Wert. Und der steigt mit jedem Jahr, das du in diesem Beruf, oder mit dieser Berufung verbringst.
Ein Honorar, das das abbildet, ist kein Luxus. Dafür braucht es allerdings beides: eine ehrliche Kalkulation – und die Bereitschaft, sich auch an deren Ergebnis zu halten.
Die falsche Referenz
Das zweite Muster ist subtiler, aber genauso wirksam: die Orientierung an den falschen Referenzen.
Wer schaut, was Kolleginnen berechnen – besonders solche, die sichtbar günstig sind, deshalb Anfragen haben (und irgendwie über die Runden kommen), zieht sich damit eine Referenz heran, die nach unten zieht. Nicht weil diese Kolleginnen falsch liegen. Sondern weil ihr Business, die Art, wie sie arbeitet, ihre Kostenstruktur und ihre Ziele mit deinen schlicht nichts zu tun haben.
Hinzu kommt, dass Honorare im Interior Design extrem unterschiedlich sind – und das aus gutem Grund. Eine Designerin, die Online-Beratungen für Privatkunden anbietet, kalkuliert anders, als jemand, der hochwertige Wohnprojekte inkl. Handwerkerkoordination begleitet. Ein Stundensatz von 90 Euro kann für das eine Modell funktionieren und für ein anderes existenzgefährdend sein. Der Vergleich mit einer Kollegin ergibt also nur dann Sinn, wenn ihre Situation, ihr Angebot und ihre Kostenstruktur wirklich mit deiner vergleichbar sind – und das habe ich bisher noch nicht erlebt.
Die relevante Frage ist also: Was brauchst DU, damit dein Business trägt – und welches Honorar bildet deine Erfahrung, deine Zeit und die Qualität deiner Arbeit tatsächlich ab? Das klingt selbstverständlich. Ist es aber nicht. Denn dafür brauchst du eine klare Kalkulation und die Bereitschaft, dich an ihr zu orientieren – und nicht an dem, was um dich herum passiert.
Der Dienstleistungsmodus
Das dritte Muster ist das, das am tiefsten sitzt – und das am allerseltensten bewusst wahrgenommen wird.
Viele Frauen im Interior Design Business sind im Dienstleistungsmodus unterwegs. Nicht im schlechten Sinne, im Gegenteil: sie sind engagiert, verlässlich, mitdenkend. Sie kümmern sich. Sie liefern mehr als vereinbart, weil es sich richtig anfühlt. Sie beantworten die Frage noch schnell, obwohl das Gespräch eigentlich beendet war. Sie fahren nochmal zur Baustelle, weil der Handwerker eine Abstimmung braucht. Sie schreiben die dritte Überarbeitungsrunde, ohne nachzufragen, ob das noch im Rahmen liegt. Sie koordinieren, vermitteln, glätten – weil sie es können und weil es das Projekt voranbringt.
Und all das steht selten auf einer Rechnung.
Das ist kein charakterlicher Fehler, sondern eine Haltung, die in vielen von uns Frauen sehr tief verankert ist. Die Haltung, dass gute Arbeit bedeutet, alles zu geben, und dass Grenzen ziehen sich irgendwie nicht gehört. Dass man für das, was man nebenbei mitliefert, nicht extra bezahlt werden sollte, weil es doch selbstverständlich sei.
Es ist nicht selbstverständlich. Es ist Teil deiner Leistung. Und solange es nicht als solche behandelt wird – von dir selbst zuerst – wird es auf keiner Rechnung auftauchen. Das Honorar, das du am Ende berechnest, bildet damit nicht ab, was du wirklich geleistet hast. Sondern nur den Teil davon, den du sichtbar machst.
Kommen wir nochmal zu einer Abrechnung nach Stunden zurück: Wenn du deinen Stundensatz erhöhen möchtest, ohne gleichzeitig zu klären, was überhaupt alles in diesen Stunden steckt – und was du bisher nie berechnet hast, löst du das Problem nicht wirklich. Bei einem Pauschalhonorar gilt im Grunde das Gleiche: Ist der vereinbarte Leistungsumfang nicht klar, bleibt zusätzliche Arbeit am Ende ebenfalls an dir hängen.
Was das alles miteinander verbindet
Diese drei Muster haben etwas gemeinsam: Sie sind nicht nur Kalkulationsfehler. Man löst sie nicht mit einer neuen Excel-Tabelle oder nur einem höheren Stundensatz. Sie sitzen tiefer – in dem, was wir über unseren eigenen Wert glauben, in den Maßstäben, an denen wir uns messen, und in der Art, wie wir uns in unserem Beruf bewegen.
Es sind frühe Prägungen, die man verändern kann, wenn man sie erst einmal sieht. Das ist der Punkt, an dem echte Veränderung beginnt: nicht wenn man sich dazu durchringt, den Stundensatz anzuheben, sondern wenn man versteht, warum man ihn so lange nicht angehoben hat.
Ich sage das nicht aus der Vogelperspektive, sondern habe selbst fast zwanzig Jahre Interior Design gemacht, ohne in der Zeit je ernsthaft über meine Preise nachdenken zu müssen – die Aufträge kamen, mein Einkommen spielte keine große Rolle, da ich nicht wirklich mit für unser Familieneinkommen verantwortlich war.
Selbst als ich es von einem Tag auf den anderen hauptberuflich machen musste, habe ich erst spät gemerkt, dass mein Preis viel zu niedrig war (auch, weil ich ja jetzt eine dahinter liegende Kostenstruktur zu berücksichtigen hatte). Nicht zu unterschätzen ist, dass ich meinen Wert schlicht nicht gesehen habe. Denn auch das, was ich an Feedback von damaligen Bekannten bekam, hat meine Glaubenssätze alter Art (siehe ganz oben, nur einer davon...) eher bestätigt.
Und so habe ich berechnet, wie ich mich gefühlt habe – nicht wie meine Arbeit es wert gewesen wäre.
Das war das eigentliche Problem.
Ich musste mich also auch damit beschäftigen, welche Glaubenssätze hinter meiner Berechnung lagen. Warum fühlte sich ein Honorar, das sich aus meiner Kalkulation ergab, für mich irgendwie zu hoch an? Warum war zusätzliche Arbeit für mich selbstverständlich, obwohl sie Zeit kostete und Teil meiner Leistung war?
Bei mir war das keine Erkenntnis, nach der plötzlich alles erledigt war. Ich habe mir sogar zu Hause überall Notizzettel platziert, die mich daran erinnern sollten, anders über mich und meine Arbeit zu denken. Nach und nach habe ich begonnen, auch anders zu handeln: höhere Preise zu nennen und nicht aus Unsicherheit sofort wieder zurückzurudern, oder zusätzliche Arbeit tatsächlich ab und zu zu berechnen.
Das fühlte sich am Anfang keineswegs selbstverständlich an. Aber genau daraus ist mit der Zeit die Sicherheit entstanden, die mir vorher fehlte.
Wenn ich also von finanzieller Sicherheit spreche, meine ich nicht, dass ein neuer Glaubenssatz allein schon ein Business verändert. Aber ich kann noch so sauber kalkulieren: Solange ich das Ergebnis selbst nicht fühle, werde ich es immer wieder nach unten korrigieren. Erst wenn beides zusammenkommt – die Arbeit an den Glaubenssätzen und ein entsprechend anderes Handeln – verändert sich tatsächlich etwas.
Im dritten Teil dieser Reihe geht es um die nächste Frage: Welche Möglichkeiten gibt es heute überhaupt, als Interior Designerin zu arbeiten – neben der klassischen Begleitung eines Projektes von A bis Z?
Stagniert dein Business gerade?
Vielleicht willst du dir jetzt schon einmal 18 min. deiner wertvollen Zeit nehmen, um zu checken, woran es liegen könnte, wenn dein Business nicht so abliefert, wie du es dir wünschst.
Katja A. Marocke ist Interior Designerin seit 1992 und Mitgründerin der Interior Designers Academy. Sie begleitet Frauen dabei, ein Interior-Design-Business aufzubauen, das sie trägt – finanziell, persönlich und emotional.