Kunden-Typen im Interior-Design für Privatkunden: Warum sie in deine Kalkulation gehören.
Viele Interior Designerinnen kalkulieren private Projekte so, als wären alle Kunden gleich: gleicher Ablauf, gleiche Anzahl Rückfragen, gleiche Entscheidungsgeschwindigkeit.
In der Realität kommt der Unterschied im Aufwand zwar auch über das Projekt, aber viel stärker über den Menschen auf der anderen Seite.
Wenn du Kundentypen in deiner Kalkulation ignorierst, passiert fast immer dasselbe: Du verkaufst ein „Standardpaket", lieferst aber in Wahrheit eine individuelle Begleitung mit deutlich mehr Kommunikations- und Entscheidungsarbeit.
Ergebnis: zu wenig Honorar, zu viele Korrekturschleifen, zu viel Energieverlust.
Die Kernidee ist simpel:
Du kalkulierst nicht nur Raum und Leistung, sondern auch Führung. Und Führung kostet Zeit.
Welche Kundentypen deinen Aufwand beinflussen:
- Der Kontroll-Typ
Er will alles freigeben, stellt viele Detailfragen und wünscht „nur noch kurz“ Anpassungen. Das ist ein Kunde, der mehr Abstimmungen und mehr Revisionen erzeugt. Wenn du hier pauschal kalkulierst, brauchst du strikte Grenzen: feste Entscheidungspunkte, definierte Korrekturschleifen, klare Change-Regeln - oder eben Abrechnung nach Aufwand.
- Der Sicherheits-Typ
Er hat Angst vor Fehlentscheidungen. Er braucht mehr Vergleiche, mehr Begründungen, oft auch mehr Muster und Zwischenschritte.
Das wirkt wie „mehr Service“, ist aber vor allem wesentlich mehr Zeitaufwand.
- Der Inspirations-Typ
Viele Boards, viele Stilrichtungen, schnelle Richtungswechsel. Bei diesem Typ Mensch entsteht Aufwand durch Kuratieren und Begrenzen. Wenn du das nicht einkalkulierst, verlierst du Stunden in „noch mehr Optionen bauen“ .
Hier funktionieren entweder klare Leitlinien (Stil-Kompass) - oder Abrechnung nach Aufwand.
- Der Delegierer
Er will, dass du übernimmst. Klingt bequem, ist es aber nur, wenn du ihn sauber führst. Ohne klare Ansagen durch dich wird er schwer erreichbar, notwendige Entscheidungen verzögern sich, Deadlines rutschen.
- Der Budget-Typ
Er filtert alles über den Preis. Hier entsteht Aufwand nicht nur durch „günstiger machen“, sondern durch Priorisieren, Umplanen, Alternativen, Kürzen, Neuangebote. Wenn du keine Budgetlogik im Angebot hast, wirst du zur kostenlosen Einkaufs- und Sparberaterin.
- Der Harmonie-Typ
Er sagt oft „passt schon" und kommt später mit Unzufriedenheit. Das kostet Zeit, weil du mehr absichern musst: Zusammenfassungen, schriftliche Freigaben, konkrete statt offene Fragen. Wer diesen Typ kennt, weiß: Konflikte entstehen nicht in dem Moment, wo sie geäußert werden – sondern viel früher, wo sie verschwiegen wurden.
- Der Status-Typ
Beim Status-Typ verkaufst du (seine) Positionierung, Niveau und Wirkung.
Er zahlt dafür, dass du klar führst. Er erwartet, dass du weißt, was „richtig“ ist.
Unsicherheit schwächt deine Position.
- Der Ergebnis-Typ
Beim Ergebnis-Typ ist das Entscheidende:
Er will nur ein gutes Endergebnis, nicht den Weg dorthin.
Zu viele Varianten nerven ihn und bremsen.
Beim Ergebnis-Typ verkaufst du Sicherheit + Zielerreichung, nicht Begleitung oder Optionen.
So baust du Kundentypen in deine Kalkulation ein:
Im Angebot: Plane einen „Kommunikationsblock" als feste Position.
Kommunikation fühlt sich nicht immer wie Arbeit an. Sie ist Arbeit.
Lege pro Projekt einen Basisblock fest (z. B. x Stunden) für Abstimmung, Nachfragen, Protokolle, Freigaben.
Nutze einen Kundenfaktor, statt nach Gefühl anzubieten.
Normal / Erhöht / Hoch.
Normal: Klare Entscheidungen, kurze Wege, wenig Korrekturen.
Erhöht: Kunde braucht mehr Sicherheit oder mehr Optionen.
Hoch: Kunde mit hoher Änderungs- oder Kontrolldynamik.
Baue Pakete nach Kommunikationsbedarf, nicht nur nach Designumfang.
Paket „Klar": 1 Konzept, 1 Revision, 1 Abstimmung pro Thema.
Paket „Begleitet": 2–3 Varianten pro Kernentscheidung, 2 Revisionen, zusätzlicher Entscheidungs-Termin.
Paket „Intensiv": noch mehr Begleitung, kürzere Reaktionszeiten, mehr Reviews.
Lege Revisionen, Varianten und Termine fest – schriftlich.
Drei Stellen, die du immer definieren solltest:
- Anzahl Korrekturschleifen
- Anzahl Varianten pro fälliger Entscheidung
- Anzahl Abstimmungstermine
Alles darüber läuft als Zusatzleistung oder nach Aufwand.
Nicht als Strafe, sondern als saubere Businesslogik.
Erkenne den Typ früh – im Erstgespräch.
Achte auf Signale:
Viele Detailfragen (Kontrolle), Angst vor Fehlkauf (Sicherheit), 30 Screenshots ohne Linie (Inspiration), „ich hab keine Zeit" (Delegierer), „was kostet das?" als erste Frage (Budget).
Das sind keine Gründe abzulehnen – es sind Gründe, passend zu kalkulieren.
Und noch ein Gedanke aus der Praxis: Oft ist es nicht der Kundentyp, der ein Projekt schwierig macht. Es ist die eigene Tendenz, Grenzen nicht zu benennen – weil es unangenehm ist, oder weil man befürchtet, den Auftrag zu verlieren. Das kostet langfristig mehr als jede schlecht kalkulierte Stunde.
...oder du machst es so, wie ich: Der Kunde darf seine individuellen Eigenheiten ausleben – da ich Kommunikation so gut wie immer nach Aufwand abrechne.
Zusammenfassend:
Dein Honorar ist nicht nur für deine Designleistung. Es ist auch Entscheidungsführung, Prozessführung und Kommunikationsführung.
Kunden sind unterschiedlich – und genau deshalb muss deine Kalkulation Spielraum dafür enthalten. Wenn du das machst, arbeitest du profitabler.
Wenn du willst, kannst du dir hier eine kurze Checkliste holen, mit der du in 5 Minuten den Kundentyp im Erstgespräch einordnest und direkt die passende Paketstufe auswählst.
Katja A. Marocke ist Interior Designerin seit 1992 und Mitgründerin der Interior Designers Academy. Sie begleitet Frauen dabei, ein Interior-Design-Business aufzubauen, das sie trägt – finanziell, persönlich und emotional.