# 5 Jetzt wird’s ernst: der erste Termin beim Kunden

Die erste Abstimmung mit deinem Einrichtungskunden ist enorm wichtig, weil du damit die Weichen für eure Zusammenarbeit stellst. Deshalb gehe ich auf die Inhalte noch einmal genauer ein.

Der erste Austausch zu dem Projekt hat bereits vorab telefonisch stattgefunden. Du weißt also, um was es im Groben geht und bist entsprechend vorbereitet (mit Unterlagen, Beispielen, Vorher-Nachher-Bildern).

Jetzt ist es wichtig, den Kunden und sein Bedürfnis zu erkennen – welche Herausforderung soll konkret gelöst werden. Du solltest anschließend realistisch einschätzen können, ob du die Erwartungen des Kunden erfüllen kannst.

In der persönlichen Vorstellung zeigst du deine fachliche Expertise und dein Know-how, zum Beispiel anhand von Referenzprojekten, die du erfolgreich durchgeführt hast. Es darf aber durchaus auch etwas persönlich sein. Das schafft Vertrauen und sorgt für eine positive Wahrnehmung.

Wie du vorgehen kannst, wenn du noch kein Referenzprojekt vorzuweisen hast, erzähle ich in einem anderen Post.

Um diese Punkte geht es dann konkret:

Welche Veränderung möchte dein Kunde vornehmen?
Lass es dir noch einmal persönlich beschreiben und vor Ort zeigen.

Warum soll diese Maßnahme durchgeführt werden?
Bei der Beantwortung dieser Frage darfst du genau zuhören. Ist es eine von-weg- oder eine hin-zu-Motivation? Also welche Störfaktoren sollen beseitigt werden – oder was wird später viel toller sein? Diese Argumentation übernimmst du später bei der Präsentation deines Angebotes.

In welcher Qualität soll das Projekt umgesetzt werden?
Hier liegen riesige Preisunterschiede – manche Produkte sind im Moment nur mit langer Frist oder zu erhöhten Preisen erhältlich.

Welchen Service erwartet dein Kunde?
Nur den Entwurf und die Koordinierung der Produktion einzelner Möbelstücke oder werden noch bauliche Anpassungen, Elektrik oder Dekoration gewünscht.
Sollst du dich um alles kümmern, oder nur zuarbeiten?

Ganz wichtig: wo liegt das Budget des Kunden?
Bitte weise darauf hin, wenn das absolut unrealistisch (niedrig) ist – und begründe das.
Mache klar, welche Leistungen du erbringst und welche von anderen Dienstleistern erbracht werden.

Hat der Kunde hier Kontakte oder darfst du das organisieren?
(Die Gesamt-Orga liegt natürlich in deinen Händen ).

Wichtiger Tipp: gib keine Aussage zu deinem Angebot! Das ist an dieser Stelle noch nicht möglich (außer du arbeitest mit Pauschalangeboten – was aber im Interior Design Markt nicht soo üblich ist).

Sprecht über eine realistische Zeitplanung, um keine falschen Erwartungen zu wecken. Rechne noch einen Puffer hinzu.

Warum das alles?

Dies alles dient dazu, ein möglichst passgenaues Angebot zu machen. Andernfalls kann dein Aufwand riesengroß werden und der Kunde fühlt sich irgendwann schlichtweg nicht verstanden.

Du siehst, dieses erste persönliche Treffen ist in vielerlei Hinsicht superwichtig. Deshalb nehmen wir uns in unseren Kursen dafür besonders viel Zeit – um auch über den ersten nonverbalen Eindruck, das Wording, Fragetechniken und vieles mehr zu sprechen. Wenn dich das interessiert, findest du die weiteren Inhalte unter Kurs-Angebote.

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